Resumen de la unidad 3


5.1 Canal de Distribución
Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia:

1.       Canales de Distribución para Productos Industriales
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:
-        Productores usuarios industriales.
-        Productores distribuidores industriales consumidores industriales.
-        Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales.
-        Productores agentes usuarios industriales.

2.       Canales de Distribución para Productos de Consumo
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cuatro tipos que se consideran los más usuales:
-        Productores Consumidores
-        Productores minoristas consumidores
-        Productores mayoristas minoristas o detallistas
-        Productores intermediarios mayoristas consumidores

3.       Importancia de los Canales de Distribución
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.


5.2 Integración de los Canales de Distribución
En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal.

·         Integración vertical de los canales.
Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección

·         Integración horizontal de los canales. 
Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. 

Criterios para la Selección del Canal de Distribución
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

1.       La cobertura del mercado.
En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

2.       Control. 
Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.

3.       Costos.
 La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.



5.3 Decisiones Sobre el Diseño del Canal
El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de las alternativas de los canales principales y la evaluación de estas.

Selección y administración de los canales de mercadeo
Algunos intermediarios (como los mayoristas y detallistas) compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía; se conocen como intermediarios comercializadores.

Establecimientos de los Objetivos y restricciones del Canal
Los objetivos del canal deben plantearse en términos del nivel de servicio deseado por los consumidores meta. En los objetivos del canal de la empresa también influyen las características del producto.

El diseño de los canales
El diseño de los canales debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de cada uno de los diversos tipos de intermediarios.

5.4 Decisiones de administración del canal
Canal de Mercadotecnia
Un canal de mercadotecnia es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor

Existen cuatro actividades del diseño y administración de un canal y son:
1.       Identificación de las opciones disponibles
2.       Selección de los tipos de canal
3.       Elección de los participantes
4.       Administración de las operaciones del canal


 5.5 Papel del detallista en el Canal de Distribución.
El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

Comercio minorista según su forma de venta.
Según el sistema de venta, el comercio minorista o detallista se puede clasificar en:
-          Tradicional.
-          Libre servicio.
-          Mixto.
-          Venta sin establecimiento comercial.

Comercio minorista según su agregación.
Según su organización jurídica y financiera (que afecta al sistema de compras) puede clasificarse en:
-          Comercio independiente.
-          Comercio asociado o comercio integrado.  
-          Gran distribución.
-          Franquicias.
-          Cooperativas.

Fijación de precios.
La técnica de fijación de precios utilizada por la mayoría de los detallistas es la que toma como base el coste y le carga un porcentaje.



5.6 Papel del mayorista en el canal de distribución.
Los canales de distribución son:
-        Productor.
-        Mayorista.
-        Minorista.
-        Consumidor.

Mayoristas
Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén.

Clasificación de los mayoristas
-        Según su localización pueden ser mayoristas de origen
-        Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de compra

Ventajas y desventajas de los mayoristas
Desventajas:
-        La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costos al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan.
-        Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

Ventaja:
Los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar la distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez


5.7 Tendencias en la distribución
La rueda del comercio detallista:
Según esta teoría, un nuevo comercio detallista entra en el mercado con precio y márgenes bajos, que le permiten los costes reducidos con los que opera inicialmente, así se hace sitio en el mercado.

Distribución Física y Logística
Se considera, que logística y distribución física son términos equivalentes y que abarcan aquel conjunto de operaciones llevadas a cabo para que el producto recorra el camino que dista desde su punto de producción hasta el de consumo.

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